Neuromarketing: navegando por la mente del consumidor

Existe una rama del marketing que, muchos, cuando escuchan su nombre, dicen desconocerla. Se trata del neuromarketing. ¿Os suena?, ¿conocéis el concepto?, ¿lo habíais escuchado antes? Probablemente para muchos de vosotros la respuesta sea un no. Pues hoy queremos que sepáis que sí: lo conocéis. Y no solo eso, sino que muchas de sus aplicaciones conviven con vosotros, os rodean e incluso, en muchas ocasiones, os condicionan. ¿Queréis saber cómo y por qué?

Empecemos, como siempre, definiendo el concepto del que estamos hablando. El neuromarketing consiste en el uso de herramientas neurocientíficas para acceder a la mente del consumidor, estudiar su actividad cerebral y usar la información resultante para el desarrollo de productos y comunicaciones. Estudia cómo su cerebro recibe, procesa y cómo le afectan los estímulos exteriores (percepción visual, auditiva, tacto, gusto y olfato). ¿Para qué? Para responder a preguntas que todo el profesional de marketing busca: cuáles son las motivaciones de compra de los consumidores, qué elementos son decisivos para que compre o cuáles le llevan al abandono.

El Neuromarketing consiste en la investigación del comportamiento del cerebro durante el proceso de compra.

¿Por qué es importante esto? Porque, de conseguirlo, nos permitiría adentrarnos en el subconsciente de nuestro público y predecir su comportamiento. Aplicado al marketing, digamos, tradicional, el neuromarketing nos ayudaría a afinar aspectos como el diseño o presentación de nuestro producto o servicio, el precio, el branding, posicionamiento, target o canales de venta. Nos brindaría, por tanto, la fórmula mágica para aumentar la conversión de nuestros productos o servicios.

El Neuromarketing nos permite conocer las emociones de nuestro público, algo fundamental a la hora de incrementar las ventas.

¿Por qué empezamos el post diciendo que conocíais el concepto y que convivía con vosotros? Porque de sus estudios han surgidos estrategias que llevan en nuestras vidas mucho tiempo. Cuando entráis al súper, ¿dónde están, por ejemplo, el aceite y el agua? Seguro que no en las primeras estanterías. Habrá que recorrer algunos pasillos, con sus pequeñas tentaciones, para llegar a ellos. Al fin y, con el carro un poco más lleno de lo esperado, llegáis a la estantería del aceite. A la altura de vuestros ojos encontráis botellas de un precio. Si miráis hacia arriba y hacia abajo, encontraréis otras de un precio más reducido. Pero, qué engorro estirarse hasta lo alto o ponerse de cuclillas para llegar más abajo, ¿no? La distribución de los productos en el local y su localización en la estantería son dos factores que, sin duda, no se escogen por azar. Como tampoco lo es la música. ¿Cuántas veces habéis entrado en una tienda de ropa y la música, movida y fiestera, os ha animado a compraros una nueva prenda?

El Neuromarketing no consiste en la manipulación de la mente de los consumidores, sino que nos permite conocer ciertos patrones de conducta que nos ayudarán a ofrecerles lo que realmente están buscando.

Pero las aplicaciones del neuromarketing no se limitan a este tipo de acciones en tiendas físicas. Sufre una constante evolución y, hoy, son muchas las técnicas de exploración cerebral y exploración metaconsciente que le permiten ir más allá, como el eye-tracking, biofeedback, neurofeedback, espectografía y un largo etcétera de vocablos extraños.

En el mundo online, donde la atención, el clic y la conversión se tienen que conseguir en pocos segundos, es de gran importancia aplicar los conocimientos que proporciona el neuromarketing. Analizando la respuesta del cerebro del consumidor al contenido, la estética, la disposición de elementos y al mensaje, podremos modificarlo adaptándonos a él. Del mismo modo lo podremos hacer con los emailings, blogs, redes sociales… Sus aportaciones también están dando resultados en la creación de una marca para que se comunique y llegue al consumidor tal y como se espera así como para la generación de recuerdos, vínculos y emociones.

Es una disciplina que exige expertos en comportamiento del consumidor, con elevado conocimiento sobre neurociencia y neuropsicología. Pero, ¡no nos alarmemos! Aquí van unas técnicas que ya les están sirviendo a las grandes empresas.

  • Promoción. Cuando vayas a aplicar tus promociones, vender 3 por 2 es más eficaz que el 50%.
  • Al cerebro le llama la atención el número 3. Por ello, agrupar productos en packs de 3, o sus múltiplos, da buenos resultados.
  • Al cerebro le gusta escuchar el “tú”. Pongámoslo en práctica en nuestra comunicación.
  • El cerebro es más emocional que racional. Si, por ejemplo, vendes viajes, cámbialo por “experiencias”.
  • Vende sin vender. Los vendedores evidentes y charlatanes, aburren.
  • Habla menos y escucha más. Lograrás el éxito más fácilmente.
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